元旦刚过，又临近春节，常见的供应商大会总是一团和气，即使有尖锐的问题要解决，也通常是“关起门来说话”。但1月8日-9日召开的中国重汽·潍柴新能源商用车2024年全球供应链战略合作伙伴大会，却犀利到了不留情面的地步——会场入口处，268家被优化淘汰的供应商黑榜，让前来参会的1000多家供应商心头一震。

人人都想要开门红，但不是人人都敢开门见山，中国重汽选择用肉眼可见的方式直奔主题，会议还没开始，气氛已经到位。除了黑榜，现场“根本看不完”的展车，也道出了中国重汽如此犀利的原因：中国重汽的平台多、品类多、车型多、设计变更多，涉及的零部件之广、供应商的管理难度之大，不难想象，要管，就要稳准狠。

“管”总是伴随着“痛”，但“不管”只会“更痛”，面对2024年48.7万辆的集团整车销量目标和内卷加剧、用户期望值提升的现状，拼市场不再是一腔孤勇的冲锋，而是更默契的协同、更精准的微操。如中国重汽集团党委书记、总经理王志坚所说，中国重汽要做无可争议的中国商用车行业第一。

重点不是“第一”，而是“无可争议”。

让“正三角”变为“倒三角”

供应商管理，往往不是管理问题而是数学问题。会上，中国重汽采购负责人用一张爆炸图，讲清了这道数学题的算法：整车一致性是所有零部件一致性的积累，差一丝都不行，而“积累”，有时候是加法，更多时候是乘法，一个零部件质量不合格，整车价值就会归零。

被不合格零部件拖累，这是中国重汽绝对不能忍的。王志坚在会上表明了态度：“质量是不可触碰的底线，我们已经出台渠道清退措施，犯错次数达到限值，就会被清除出体系。”

这只是中国重汽的基本操作，更大的看点是从“正三角”到“倒三角”。对整车企业而言，头部供应商数量最少，中端供应商稍多，低端供应商最多，即“正三角”。中国重汽的供应商变革目标是将“正三角”变为“倒三角”，即头部供应商占比最高。未来，其体系内的国内外头部供方数量和供货比例将大幅提高，中水平供方则是“扶持一批、保留一批、淘汰一批”，至于低水平供方，要么进，成为专精特新企业，要么退，与中国重汽说再见。

交付也是竞争力

解题讲求正确率，也讲究速度，卷子交晚了没意义，车子交晚了没客户，特别是在需求旺季，客户常常是今天看车明天提车，如果响应速度慢，客户就会转去别家。“交付也是竞争力”，中国重汽对此深有体会，过去几年，中国重汽高端车出口成倍增长，一个重要原因就是交付周期只有欧美竞品的1/4。

100%准时交付，靠的不是加班加点，而是市场预测、资源储备、订单引导。“我们要全面打通客户端到供应端的一体化市场预测能力、一体化信息共享、一体化资源保障。”王志坚表示，2024年，中国重汽的订单准确率要达到85%，3-6个月内的订单信息会及时同步给供应商，同时对产品进行分级，通过订金差异化等手段引导需求。

为保交付，中国重汽将更严肃地对待供应商订单执行表现，同时建立安全可控的高韧性供应链。近年来，中国重汽一直推动供应链双链体系的建设，一方面加快引进国际供方，一方面推进国内供方进入高端品类，提升成本竞争力，保障供应链安全。

不把供应商当“成本”

需要注意的是，提升成本竞争力，绝不是把供应商当成本。“中国重汽不是价格杀手，不会无缘由让供方降价。”王志坚在会上强调，对于整零双方都关心的供货价格，中国重汽正在推广价值核算模型，零部件的研发投入、材料成本、工艺成本、人工、管理费、利润等都在其中，通过精准公开定价来打击暗箱操作、清除灰色地带，“同时，我们的信息化部门在‘一线通’系统中开发了专门窗口，供方遇到不公正待遇或者有诉求，可以直接找我。”

不杀价，也不忽悠。王志坚表示，对于供方，中国重汽会开诚布公，新产品的开发规划、项目进度、目标销量等都会向合作伙伴公开，不会为了转嫁成本而“忽悠”供应商。“在质量保证、价格共识的前提下，中国重汽绝不会剥削任何一位供应商，绝不会让付出巨大成本的供应商吃亏。”王志坚指出，中国重汽和供应商不是交易对手而是战略伙伴，不是价格博弈而是价值共创，“让大家都有所得。”

巨人要和巨人站在一起

要挣钱，先要会花钱，中国重汽的研发预算连续几年都在30亿元以上，2024年研发预算高达45亿元。不过，链主单打独斗是无法应对时代变革的，只有巨人和巨人站在一起，才能打更多胜仗。

大会当天，中国重汽研发共同体宣告成立，这是中国重汽迅速提升正向研发能力、迈向世界一流的关键举措。共同体成立后，会常态化开展技术共享、协同攻关，与战略供方进行需求交流并沟通下一步的技术路线。

中国重汽超级卡车平台的项目进展，也在会上首次披露。截至目前，这个针对未来3～10年做技术储备的平台已开展两期项目，储备了涵盖节能技术、新结构、轻量化、新材料等方面的100多项技术，其中30项正在孵化，19项已成功商业化。

不难看出，中国重汽与供应链的融合研发正在强化，在技术上协同共享的同时，中国重汽还建立起专利保护和供货份额保障机制，让敢投入的供应商有保护、有保障，从而形成良性循环。

“不要60分的合格产品，只要100分的一流产品”，王志坚的这句话，说清楚了什么叫“无可争议”——差一分，都不叫100分，都不叫无可争议。所以，中国重汽从质量、交付、价格、研发等方方面面着手，向“无可争议的行业第一”迈进，显然，这比单纯的销量第一更有难度，也更有意义。